Prodat nemovitost sám, nebo přes realitku?

Asi čekáte, že vám makléřka bude tvrdit, že ji potřebuje úplně každý. Nebudu. Někdy prodej zvládnete i sami — a přijde mi fér říct vám, kdy to tak je. A kdy se naopak makléř vyplatí i s provizí?

Tuhle otázku dostávám snad nejčastěji ze všech. Lidé si spočítají provizi, zděsí se a řeknou si, že to přece zvládnou sami. Někdy mají pravdu. Jindy je to rozhodnutí, které je stojí víc, než kolik chtěli ušetřit.

Za osm let v realitách a hypotékách jsem viděla oba konce. Prodeje, které majitel odřídil sám a udělal to dobře. I prodeje, kde se ušetřená provize několikanásobně vrátila v podobě nižší ceny, zbytečných měsíců na inzertním serveru nebo problému, který se objevil až u katastru.

Tenhle článek není nábor. Je to poctivý návod, jak se rozhodnout.

Kdy prodej zvládnete i bez makléře

Začnu tím, co ode mě asi nečekáte — situacemi, kdy vám makléře doopravdy doporučovat nebudu.

Máte kupce už domluveného

Tohle je nejjasnější případ. Prodáváte byt synovci, sousedovi, kamarádovi z práce. Cena je dohodnutá, obě strany se znají a nikdo nikam nespěchá.

V takové chvíli za mnou nepotřebujete chodit kvůli prodeji. Největší část práce makléře — najít kupce, který zaplatí nejvíc — už je totiž hotová. Zbývá papírování a bezpečný převod peněz, a to se dá vyřešit i jinak (viz níže).

Nemovitost je jednoduchá a bez háčků

Běžný byt v panelovém domě, jasné vlastnictví jednoho majitele, žádná zástava, žádné břemeno, žádné nevypořádané dědictví, nájemník ani rozestavěná přístavba bez papírů. K tomu srovnatelné byty ve stejném domě, které se prodaly nedávno, takže cenu odhadnete docela přesně.

Čím je nemovitost typičtější, tím menší je prostor, kde vám makléř může přidat hodnotu — a tím spíš to zvládnete sami.

Máte čas a chuť to řídit

Prodej není jedno odpoledne. Je to focení, psaní inzerátu, placená inzerce, telefonáty, které chodí i v neděli večer, prohlídky s lidmi, co třikrát přeloží termín, vyjednávání o ceně a pak několik týdnů administrativy.

Pokud máte volnější práci, umíte s lidmi vyjednávat a nevadí vám to, je to reálná varianta. Pokud jezdíte na montáže nebo máte dvě malé děti, zvažte to poctivě.

Ať se rozhodnete jakkoli, jednu věc prosím nepodceňte: kupní smlouvu a úschovu peněz. Tady se dá spálit i u jinak úplně jednoduchého prodeje.

Smlouvu si nechte připravit advokátem — ne stáhnout vzor z internetu. A peníze nechte projít advokátní, notářskou nebo bankovní úschovou. Nikdy ne z ruky do ruky a nikdy ne převodem předem. Úschova stojí několik tisíc korun a je to nejlevnější pojistka v celém prodeji. Právní servis vám ostatně zařídím i v případě, že si celý prodej odřídíte sami.

Tři situace, kdy se makléř vyplatí i s provizí

A teď druhá strana. Jsou tři okamžiky, kdy provize není náklad, ale investice, která se vrátí.

1. Neznáte reálnou cenu

Tohle je zdaleka nejdražší chyba při prodeji a bohužel i ta nejčastější. A funguje v obou směrech.

Když cenu nadsadíte, inzerát visí měsíce bez zájmu. Kupující, kteří trh sledují, ho přeskočí — a co je horší, zapamatují si ho. Po pár měsících začnete zlevňovat a nabídka získá nálepku „něco s tím musí být". Nemovitost, která se dlouho neprodává, se pak nakonec často prodá pod cenou, za kterou mohla jít hned na začátku.

Když cenu podstřelíte, prodá se hned. Jenže rychlý prodej sám o sobě není úspěch. Když se vám ozve pět zájemců během tří dnů, obvykle to neznamená, že jste to trefili — znamená to, že jste byli levní. A rozdíl bývá v řádu desítek až stovek tisíc.

Cenu přitom nespočítáte z inzerátů. Na inzertních serverech vidíte ceny nabídkové, ne prodejní — tedy to, co si majitelé přejí, ne to, co jim někdo skutečně zaplatil. Rozdíl mezi nimi je běžně několik procent. Právě tenhle rozdíl je důvod, proč začínám každou konzultaci odhadem nemovitosti zdarma, i když ještě vůbec nevíme, jestli budeme spolupracovat. Aktuální situaci v regionu jsem shrnula i v článku o cenách nemovitostí v Blansku.

2. Nemáte čas

Zkuste si to sečíst poctivě. Focení a příprava inzerátu, správa inzerce na více portálech, telefonáty a odpovídání na dotazy, deset až dvacet prohlídek, prověřování zájemců, vyjednávání, koordinace s bankou kupujícího, smlouvy, katastr, předání a převod energií.

U běžného bytu se dostanete na desítky hodin rozložených do dvou až tří měsíců — a většina z nich padne na časy, kdy má kupující volno, tedy podvečery a víkendy.

Nejde jen o hodiny. Jde o to, že prodej pod časovým tlakem svádí k tomu vzít první nabídku, která přijde. A to je zase ten první bod.

3. Chcete jistotu, že je převod v pořádku

Většina prodejů proběhne hladce. Problémy se ale neobjevují rovnoměrně — přijdou naráz a obvykle až ve chvíli, kdy už jste mentálně za tím.

Věci, které nejčastěji zaskočí: zástavní právo nebo staré věcné břemeno na listu vlastnictví, nevypořádané spoluvlastnictví po dědictví, nesoulad skutečného stavu se stavem v katastru (přístavba, garáž, jiná výměra), chybějící průkaz energetické náročnosti, nevyřešená daňová stránka prodeje nebo kupující, jehož financování na poslední chvíli neprojde.

Poslední bod je mimochodem důvod, proč mi hodně pomáhá, že dělám zároveň hypotéky. Zájemce si dokážu prověřit dřív, než kvůli němu odmítnete ostatní. Rozdíl mezi „mám zájem" a „mám schválený úvěr" jsou totiž běžně dva měsíce vašeho času.

Podrobněji jsem nejčastější přešlapy rozebrala v článku 5 nejčastějších chyb při prodeji nemovitosti bez makléře.

Kolik prodej „bez provize" doopravdy stojí

Provize realitních kanceláří se v Česku nejčastěji pohybuje mezi třemi a pěti procenty z prodejní ceny. To je částka, kterou vidíte na první pohled — a je proto nejsnazší ji ušetřit.

Samoprodej ale není zadarmo. Počítejte s těmito položkami:

• Placená inzerce na hlavních portálech — jako soukromá osoba platíte za inzerát i za jeho zvýhodnění, a to opakovaně, dokud se neprodá.
• Profesionální fotograf, případně video nebo půdorys. Fotky z mobilu jsou nejlevnější způsob, jak přijít o zájemce ještě před prohlídkou.
• Advokát na kupní smlouvu a návrh na vklad do katastru.
• Úschova kupní ceny.
• Průkaz energetické náročnosti budovy, pokud ho ještě nemáte.
• Poplatek za vklad do katastru a případné výpisy.
• Váš čas — ten se do tabulky nevejde, ale je to nejdražší položka ze všech.

Ta skutečně důležitá čísla ale nejsou tahle. Rozhodující je rozdíl v dosažené ceně. U nemovitosti za pět milionů korun znamená pět procent dvě stě padesát tisíc. Jenže špatně nastavená cena, vyčpělý inzerát nebo ustoupení prvnímu smlouvání se běžně pohybují ve stejném nebo vyšším řádu. Proto se ta otázka nedá zodpovědět tabulkou nákladů — jen odhadem, o kolik lépe nebo hůře prodáte.

Co si za provizi vlastně kupujete

Aby to bylo férové z obou stran: provize není poplatek za vložení inzerátu. Měla by pokrývat přípravu nemovitosti a její prezentaci, nacenění podložené reálnými prodeji, placenou inzerci a oslovení vlastní databáze zájemců, vedení prohlídek a prověřování kupujících, vyjednávání o ceně, kompletní právní servis a úschovu, komunikaci s bankou kupujícího a předání nemovitosti včetně převodu energií.

Když vám někdo nabízí provizi a z tohohle výčtu dělá jen polovinu, ptejte se. A stejně tak se ptejte, co konkrétně dostanete, když provize bude výrazně nižší než jinde.

Jednoduchý test, který vám odpoví za dvě minuty

Projděte si těchto pět otázek a počítejte, kolikrát odpovíte „ano":

1. Mám kupce, se kterým jsme domluvení na ceně?
2. Vím, za kolik se v posledním půlroce skutečně prodaly srovnatelné nemovitosti v mém okolí?
3. Mám na prohlídky a telefonáty čas v podvečer a o víkendech, a to několik měsíců?
4. Je list vlastnictví čistý a odpovídá skutečnému stavu nemovitosti?
5. Nespěchám — když se prodej protáhne o půl roku, nic se nestane?

Čtyři až pět „ano": troufněte si na to sami. Ohlídejte si smlouvu a úschovu a je to.

Dvě až tři „ano": hraniční případ. Zkuste si nejdřív ověřit cenu a podle toho se rozhodněte.

Nula až jedno „ano": samoprodej vás pravděpodobně bude stát víc, než kolik ušetříte na provizi.

Nejčastější dotazy

Můžu si nemovitost inzerovat sama a makléře zavolat, až když to nepůjde?

Můžete, ale počítejte s tím, že to má cenu. Nabídka, která na portálech visí několik měsíců a postupně zlevňuje, už si mezi sledujícími kupujícími vytvořila pověst. Znovu ji „prodat jako novou" jde hůř. Pokud nad oběma variantami váháte, je lepší se rozhodnout hned na začátku.

Musím podepsat exkluzivní smlouvu?

Nemusíte, ale má to logiku. Bez exkluzivity se stejná nemovitost obvykle objeví na portálech několikrát za různé ceny, což kupujícím signalizuje, že se dá smlouvat, a vaši vyjednávací pozici to oslabuje. Vždycky si přečtěte, na jak dlouho se zavazujete a jak jde smlouva ukončit.

Kdy se platí provize?

Standardně až po úspěšném prodeji, tedy z kupní ceny. Pokud po vás někdo chce peníze dopředu za samotné zařazení do nabídky, chtějte přesně vědět za co.

Jak poznám, že mám dobře nastavenou cenu?

Podle zájmu v prvních dvou až třech týdnech. To je období, kdy nabídku vidí lidé, kteří trh aktivně sledují. Když se v téhle době neozve prakticky nikdo, cena je nejspíš vysoko. Když se naopak sejde několik zájemců hned a nikdo ani nesmlouvá, byla nejspíš nízko.

Prodávám dům a zároveň si chci pořídit jiný. Co dřív?

Tohle je nejčastější a nejnepříjemnější souběh, protože se řeší prodej i financování zároveň. Dá se to naplánovat několika způsoby a hodně záleží na tom, jestli budete potřebovat překlenout období mezi prodejem a koupí. Právě proto dělám obojí — reality i hypotéky — abyste to nemuseli skládat ze dvou lidí, kteří spolu nemluví.

---

Závěrem

Není to o tom mít makléře za každou cenu. Je to o tom vědět, do čeho jdete.

Pokud si po přečtení nejste jistí, do které skupiny patříte, napište mi, co a jak prodáváte. Řeknu vám narovinu, jestli mě potřebujete — i kdyby z toho vyšlo, že ne. A pokud chcete začít tím nejužitečnějším krokem, nechte si udělat nezávazný odhad nemovitosti zdarma. I když se nakonec rozhodnete prodávat sami, budete alespoň vědět, na jaké číslo se máte dívat.

Pracuji v Blansku, Brně a okolí. Ozvěte se a probereme to bez závazků.